בתהליך..המתן בבקשה.

כרמלה טלמיטינג / בלוג

טקטיקות ואסטרטגיות בתהליך המכירה - הצד האמוציונלי

14/12/2015 23:48  | 903 צפיות

  • שלום חברים,

    בפוסט זה אני הולכת לשתף אתכם בטיפים מעולם השיווק והמכירות מבית היוצר של ניסיוני באלפי דיאלוגים עסקיים שאני מקיימת (כל דקה וחצי מתחיל דיאלוג חדש). אני לא הולכת לדבר על מתודיקה או לוגיקה של עולם המכירות ממש לא... נדבר על משהו אחר. הפוסט דורש טיפה מחשבה (הוא מייצר חומר למחשבה) אנפץ מיתוסים, לא תמיד תסכימו איתי... זה בסדר גמור. אני כרגיל הולכת עם האמת שלי עד הסוף...

    אם אין לכם פנאי כרגע עזבו - רשמו כמשימה עתידית. מי שנשאר איתי - תכינו קפה תיכף מתחילים...

    תמיד חשתי שתהליך המכירה לא רציונלי. חיפשתי חיזוקים להנחה זו - מצאתי תשובות ב"אמנות המכירה הטבעית" של מייקל אוליבר, בספרים המרתקים של פרופסור דן אריאלי פרופסור לפסיכולוגיה התנהגותית, במצגת של אורי גנות (קבוצת lead) פרסומאי שהנגיש לנו במצגת מופלאה את הנשק הסודי של חברות הפרסום המובילות. אותו נשק שאומר דברו לאונה הנכונה במוח... האונה הימנית שאחראית על הרגש ואני אומרת וואוו - זה מה שאני עושה שנים!!! לדבר לאונה הנכונה זה כל הסיפור.

    תהליך המכירה מרתק בעיני - במיוחד ההיבט הפסיכולוגי שלו. התהליך מצריך תחכום, טקטיקה, הכנה, ערנות, זריזות מחשבה לעיתים (כן קצת קסם לא יזיק), קור רוח ורגישות בו זמנית (יכולה לתת הרצאה רק על ההוויה הזו). אז בואו איתי לסדרת טיפים - אין קשר בין טיפ לטיפ כל אחד מייצג פאן אחר.

    1. הוויה - בתהליך המכירה יש הרבה מסרים הן סמויים, הן גלויים. תת המודע עובד שעות נוספות ומייצר תשדורות... היו בהוויה המתאימה! אין מצב שאנהל דיאלוג עסקי מבלי להתכונן... מצאו מה עושה לכם את זה... מה מייצר לכם אנרגיה מיטבית והוסיפו זאת לארגז הכלים שלכם ויפה שעה אחת קודם! לי לדוגמא עובד יוגה ומדיטציה לעיתים שיר קצבי. מצידי תתפללו העיקר שתתחברו לתדר מתאים.

    2. התאמצו מבלי להישמע או להיראות כאלו. אני נשבעת שבתהליך המכירה אני מאבדת קלוריות! הלוואי והיו רואים את זה... כשאני שומעת "תהליך המכירה זה קלי קלות" רק תקרא את הספר שלי (לדוגמא) ותהיה תותח מכירות אני מתפלצת. לא בגלל אמונה מעכבת שלי ממש לא - בכל מה שקשור למכירות אין בי מורא אני מתפלצת בגלל שאני מכירה מקרוב את מורכבות עולם העסקים הציני, האכזרי והסרקסטי לעיתים. אין קהל יעד (חוץ מטייקונים) שלא מכרתי לו - אני רוצה שיגידו לי שלסגור עסקה עם סמנכ"ל סנו או עם מנכ"ל הבורסה לניירות ערך זה קלי קלות! זה לא! זה אפשרי וודאי אבל זה דורש מאמץ ראבק! המאמץ כדאי כי בוסט האנרגיה שהוא מניב מביא את העסקה הבאה. הטקטיקה שלי זה לא להראות מתאמצת - תנסו ליישם זאת - זה מחולל פלאים! אני כאילו קולית - איזה קולית איזה נעליים הבטן שלי מתכווצת כמו בצירי לחץ!

    3. כבדו את הזמן של הלקוח/כבדו את הזמן שלכם. אל תנהלי דיאלוג עסקי "על הדרך" גם לא בנהיגה לדעתי. אני כל כך לוקחת ברצינות את העבודה - שקט ונינוחות (עד כמה שאפשר) בתהליך המכירה זה מאסט! אם מתקשר אליכם לקוח לדוגמא כשאתם בקניון או במקום שיש רעש סביבתי - קבעו איתו זמן אחר שמתאים לשניכם. הוא לא יברח לכם אל דאגה... אנשים המומים מזה שאני לא מוכנה לנהל איתם דיאלוג כשהם לא פנויים. לדוגמא התקשרתי לבעל עסק בשעות אחה"צ. שמעתי (דמיון מודרך) שהוא נמצא בגן השעשועים עם בנו הוא התחרפן שאמרתי לו: זמן האיכות שלך עם הבן חשוב יותר מהשיחה שלנו... הוא כבר מאוהב בי. כולה תשומת לב קטנה...

    4. תהליך המכירה מנותק מהאגו. האגו לא משרת שום דבר בחיים שלנו גם לא בתהליך המכירה. הפרדו ממנו. לא רק זה - בתהליך המכירה אני אומרת (ומתכוונת!) ללקוח שהוא החשוב בתהליך. הלקוח האינטלגנט מבין זאת והנה עוד נקודת זכות.

    5. תסריט שיחה - יושרה, יושרה ושוב יושרה. כשעבדתי במוקדים נתקלתי בכל כך הרבה תסריטים הזויים ומניפולטיביים - אני שואלת שאלת תם - חברה מסחרית שרוצה למכור את המוצרים שלה מדוע צריכה לסובב את הלקוחות בכחש עם כל מיני סיפורי מעשיות. מה שעשיתי זרקתי את התסריטים ההזויים לפח מזל שהבאתי תוצאות אז עזבו אותי בשקט. שמרו על מסר נהיר ונקי.

    6. אני ממש אבל ממש נאיבית ומאמינה שהאמת מוכרת! ברגע שאנחנו עם האמת הפנימית שלנו אנחנו לא מבזבזים אנרגיה מיותרת על הסתרה וכו'. אל תמכרו משהו למישהו שלא זיהיתם צורך למרות הפיתוי! הייקום רואה הכל...

    7. סגירת עסקה - תהליך מכירה שנעשה כהלכה אין שום סיבה שלא ייסגר! אני אתן טיפ לגבי סגירה - טיפ יצירתי מאד - לא שמעתי אותו מאף מנטור, לא קראתי אותו באף ספר. בתהליך סגירת העסקה אני מתרחקת קמעא מהלקוח. הפוך על הפוך! תשאלו מדוע? קודם כל זה מאד עוצמתי, חוצמזה אני רוצה לדעת שהוא משתוקק לשירות או למוצר שאני מוכרת. ככה מתחשק לי! יודעים מה - זה מבטיח סגירה הרמטית! זו טקטיקה שעובדת לי מעולה. נסו וספרו לי.

    8 מבצע - מעולם לא השתמשתי במילה זו גם לא במוקדים שעבדתי בהם ובטח ובטח לא בעסק שלי. המילה הזו יוצרת זילות לדעתי. לי לדוגמא אין מבצעים ואין הנחות - מי שתופס את הערך לא צריך מבצע. זו דעתי.

    9. בתהליך המכירה יש פרדוקס מעניין מאד. אנחנו עושים 2 פעולות שסותרות אחת את השניה. מצד אחד אנחנו בהקשבה ללקוח. עונים על כל גחמה שלו, לעיתים מכרכרים סביבו - מצד שני אנחנו צריכים להיות בלתי מושגים! חידתיים אפילו קצת סנובים - בקיצור מאתגרים. זה מנעד מאד מעניין! הכניסו קצת מתח לתהליך המכירה - זה עובד!

    10. שתיקות - אם תדעו מתי לשתוק בתהליך מו'מ/תהליך המכירה תעניקו לעצמכם מדליה ענקית. מתי שותקים? כאשר אתם אומרים את מחיר המוצר/שירות שלכם - 3 שניות שתיקה! לא להתנצל, לא להתפתל ולא להציע הנחות - רק לנשום עמוק! בלי סרטים בראש הוא בטח יחשוב שזה יקר וכו'... בהרבה פעמים הלקוח חושב שהמחיר בסדר גמור - בטח העסקה לא תיפול על כך - אז אנא סבלנות! מקום מצויין "להקשיב" לשתיקה זה כשהלקוח עצמו שותק. הרבה פעמים זה נובע ממבוכה וזו נקודת תורפה שאפשר להכנס אליה כל זה בהנחה שזיהיתם צורך של הלקוח במוצר/שירות שלכם. אני משתיקות בתהליך המכירה עושה מטעמים.

    אז זכרו איך התחלתי את הפוסט - דברו לאונה המתאימה! אמנות המכירה נלמדת שימו זמן על כך - אנחנו כבעלי עסקים לא יכולים להרשות לעצמנו לא להכנס למגרש המשחקים הזה.

    תודה על הזמן שהקדשתם לי.

    מקווה שתרם לכם,

    שלכם

    כרמלה

תגובות

ציון איכות

  (142 מדרגים)
10
מחיר: 10
שירות: 10
זמינות: 10
אמינות: 10

נקודות פעילות

2,843
ב 4 החודשים האחרונים
(29,073 סה"כ נקודות)
חבר קבוצה:
אנשים עושים עסקים
6,296
צפיות בפרופיל

פרטי התקשרות

 077-4425507
 054-6644047
 אשכול הוד השרון 45343
Facebook



© א.נ עסקים עושים עסקים בע"מ.
כל הזכויות שמורות